Description

Durée: 35.00 heures (5.00 jours)

Profils des apprenants

• Toute personne qui a des fonctions commerciales : Commerciaux, consultants, techniciens, et toute personne ayant relation directe avec le client

Prérequis

• Aucun

Accessibilité et délais d’accès

Accessible aux personnes en situation de handicap

1 semaine

Qualité et indicateurs de résultats 

Taux de satisfaction des apprenants

Taux et causes d’abandons

Taux de retour des enquêtes

Objectifs pédagogiques

 

• Connaître et maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente
• Développer ses ventes
• Fidéliser ses clients
• Instaurer un climat de confiance entre le commercial et le client

 

Contenu de la formation

• L’ACCROCHE OU LA RELATION HUMAINE

L’IDENTIFICATION DES DIFFERENTS TYPES DE CLIENTS

Les outils mis à la disposition des commerciaux

Les erreurs à éviter et les points forts d’une accroche

• LA DECOUVERTE DES BESOINS/MOTIVATIONS

LES QUESTIONS OUVERTES OU FERMEES, L’ECOUTE ET L’EMISSION

Les divers types de questions et leurs applications pratiques

L’écoute active du commercial et son émission concrète

• LE POINT FIXE D’ACCEPTATION

L’ESCALIER INDISPENSABLE D’UNE NEGOCIATION A SUCCES

Mise en application de cet élément trop négligé

Les pourquoi de cette démarche conduisant à la preuve

 

• LA PREUVE OU LA PRECONISATION

CONSTRUCTION D’UN ARGUMENTAIRE, LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Construction d’un argumentaire autour des besoins du client

Mise en application et le traitement des objections

• LA CONCLUSION OU LE TRAITEMENT

LES TECHNIQUES DE CONCLUSION, LE PRIX ET LES PIEGES A EVITER

Analyse des techniques de conclusion et leur application

L’annonce du prix et les techniques pour éviter le stress

 

Organisation de la formation

 

Equipe pédagogique

Candice Christine Charrault, Consultante, formatrice, psychothérapeute, Maître Praticien PNL, formée à l’Analyse Transactionnelle et l’Ennéagramme,  précédemment  Recruteur et Responsable formation dans une multinationale (+ de 6000 personnes), Responsable d’Agence de Travail Temporaire, Candice a managé toutes ses équipes pour les faire grandir, évoluer dans le respect de l’Humain, tout en ayant en ligne de mire l’objectif. Elle anime également, depuis de nombreuses années des formations opérationnelles dans les secteurs du Management, de la vente et de la communication. Directrice et gérante de centres de formation, son parcours est complet et varié, ce qui lui a permis d’acquérir la maîtrise des rouages d’une Entreprise, notamment toute la communication externe.

 

Moyens pédagogiques et techniques

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
• Documents supports de formation projetés.
• Jeux de rôle
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
• Test de personnalité
• Analyse de cas

 

Dispositif de suivi de l’exécution de l’évaluation des résultats de la formation

• Feuilles de présence.
• Questions orales ou écrites (QCM).
• Mises en situation.
• Formulaires d’évaluation de la formation.
• Certificat de réalisation de l’action de formation.